総合電機メーカーのコンサルティングサービスについて考える



総合電機メーカーで営業をしているが、ふとコンサルティングサービスを販売したらどうかと思ったため、それについて書く。

コンサルティングサービスとは

コンサルティングとは、「あるべき姿」と「現状」とのギャップ(問題)を埋めるために、アドバイス、支援、実行することである。

また、コンサルティングを提供して、商品では無く、コンサルティングに対して対価をもらうのが、コンサルティングサービスだ。

昨年日立製作所が、「コンサルティング営業を2万人増員する」と発表したが、おそらく自社の最適な製品を紹介・販売する「ソリューション営業」の域は出ていないと考える。

総合電機メーカーでコンサルティングサービス

総合電機メーカーに限らず、メーカーは顧客のニーズに合うであろう製品を作り、自社の製品をアピールし、買ってもらうことをに注力してる。

当然他社製品を凌駕する製品(高シェア)が生まれる可能性はあるが、今日の技術と物が溢れる時代で、他社との差別化は困難なため、どうしても価格の叩き合いになる。

実際、私が担当している鉄道事業者も、提案は求めるものの各社に対した差はなく、同じような提案を受けて、価格と実績(安心感)で製品を購入しているのが実態だ。

そこで、自社製品の販売を目的とするのでは無く、コンサルティングサービス自体を客先に提供し、対価をもらう仕組みを構築してはどうか?

総合電機メーカーがコンサルティングするメリット

メーカーがコンサルティングをするメリットは、顧客向けと自社向けで以下のようなものがあると考える。

(1)顧客に対するメリット

①技術に精通したコンサルティングを提供できる。

実際に物を作っている技術者と繋ぐことが容易であるため、顧客に対して、より技術的で具体的なコンサルティングができる。また、総合電機メーカーは扱っている業界が多岐に渡るため、あらゆる側面から客先の課題解決が図れる。

②IoTやAI技術と組み合わせて分析や定量的なデータが提供できる。

これは日立製作所がやろうとしていることだが、IoTやAI技術を提供できる仕組みにすれば、それを用いて定量的な分析が可能になる。コンサルティングで定量的な分析をするのは難しい点もあると思うが、総合電機メーカーであればその点を改善できる。

(2)自社に対するメリット

①より深い業界知識・顧客ニーズを自動的に得られる

コンサルティングサービスを提供することで、コンサルティング部隊は、常に業界知識・顧客ニーズを探る必要が出てくるため、自動的に業界知識・顧客ニーズが社内に蓄積されることになる。

②業界知識・顧客ニーズを踏まえた製品開発が可能

自己満足な製品を作り兼ねない今の仕組みとは違い、市場動向をより正確に把握した上で、製品開発に臨める。また、他社製品の情報も入手することになるため、他社との差別化及び住み分けを検討することも可能になる。

 

上記の通り、総合電機メーカーがコンサルティングをするメリットは複数ありそうだ。繰り返し実施すれば、ノウハウも蓄積されて、顧客・自社共に好循環になることが期待される。

メーカーがコンサルティングをする課題

メーカーがコンサルティングをする上での課題も考えてみた。(長くなったので簡単に書く)

①自社製品を持つ会社に対して、各社が情報提供してくれると思えない。
②どうしても自社製品を売ろうとする営業をし兼ねない。
③顧客に対して、製品提案に関してフラット(他社製品も紹介する)であるというイメージを植え付けることが難しい。

etc

もっと課題はあると思われるが、とにかく自社製品を持っているため、『中立である』ことが難しいというのが、一番の課題であると考える。

そのため、商社があったり、コンサルティング会社があるのだということが改めてわかった気がする。。

まとめ

色々考えてみたが、メーカーが「コンサルティングサービス」を提供する難しさから、「ソリューション営業」にとどまっていることが理解できた。

ただ、「中立である」という点をクリアできれば、相互にメリットが生み出せる可能性も大きいと感じた。今後総合電機メーカーの営業を続けながら、日々考察していき、現在の叩き合いから抜け出す方法が見つけられればと思う。











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